O que é ABM – Account-Based Marketing
Afinal, o que é ABM – Account-Based Marketing? Você já teve a experiência frustrante de gerar leads desqualificados ou encontrou dificuldades em fazer com que avancem na jornada de compra? Se sim, você não está sozinho. O Account-Based Marketing (ABM) é uma abordagem estratégica que visa resolver exatamente esses problemas, concentrando-se em contas pré-definidas para campanhas mais direcionadas e eficazes de acordo com suas metas.
O que é Account-Based Marketing?
O ABM é mais do que apenas um termo da moda. Significa direcionar suas estratégias de marketing para contas específicas, escolhendo primeiro quem são seus potenciais clientes e, em seguida, desenvolvendo campanhas para atrair e nutrir essas contas. Em essência, é como pescar com um arpão em vez de um anzol, sendo mais preciso ao selecionar e abordar diretamente os clientes ideais.
Diferentemente do Inbound Marketing, no qual você lança uma isca (geralmente uma oferta de geração de leads) e aguarda, no ABM, você faz uma seleção criteriosa das contas antes de iniciar a campanha. Isso reduz significativamente o risco de direcionar suas campanhas para leads desqualificados.
Diferença entre Account-Based Marketing e Inbound Marketing
Para ilustrar a diferença, imagine-se pescando. No Inbound Marketing, você usa um anzol, atraindo uma variedade de peixes (leads) e, em seguida, qualifica-os conforme avançam no funil de vendas. No entanto, alguns podem não ser qualificados e permanecer no topo do funil. Em contraste, o ABM seria como pescar com um arpão, escolhendo diretamente os peixes (contas) que deseja abordar, tornando o processo mais preciso desde o início.
Como Colocar o ABM em Prática em 5 Passos
- Identificar e Definir Contas:
- Analise sua base para identificar os melhores clientes.
- Crie o Perfil de Cliente Ideal (ICP) com base em dados como setor, tamanho da empresa, localização, entre outros.
- Exemplo: Uma empresa que vende maquinário industrial para restaurantes e lancherias pode definir seu ICP como empresas do setor alimentício, com mais de 50 funcionários, localizadas na Região Sul do país, etc.
- Gerar Lista de Contas:
- Extraia listas do seu time de vendas online e offline.
- Considere indústrias-chave, lista de Lost ou descarte de Leads, empresas que utilizam produtos concorrentes, entre outras estratégias.
- Alinhe-se com o time de vendas para garantir a seleção correta das contas.
- Criar Ofertas e Conteúdos Personalizados:
- Desenvolva conteúdo personalizado para cada setor, tamanho de empresa e comportamento.
- Exemplo: Para restaurantes e lancherias, ofereça um relatório sobre as máquinas mais eficientes na indústria alimentícia.
- Criar uma Campanha:
- Utilize diversas plataformas como Facebook Ads, LinkedIn Ads, Google Ads, eventos exclusivos, entre outras opções.
- Importe listas e crie anúncios personalizados.
- Envolva a equipe de vendas para um acompanhamento conjunto.
- Mensurar os Resultados:
- Avalie o desempenho do funil por contas.
- Mensure oportunidades de vendas geradas, empresas no pipeline, taxas de fechamento, velocidade do funil, empresas impactadas em relação ao tamanho da lista, entre outros.
- Evite métricas secundárias e concentre-se em indicadores diretamente relacionados ao impacto nos negócios.
Implementar o ABM pode exigir esforço adicional, mas os resultados mais precisos e a redução do desperdício de recursos em leads não qualificados valem a pena. Ao alinhar estratégias de marketing e vendas, o ABM oferece uma abordagem mais direcionada e eficaz para alcançar seus clientes ideais.
Concluindo
Para realizar a implementação da ABM, comece com a integração de áreas como vendas, marketing e produto. Após isso:
- Defina o ICP e construa uma lista inicial das contas e empresas que serão alcançadas com suas ações de marketing;
- Crie conteúdo personalizado para essa segmentação de contas de forma individualizada;
- Defina os lançamentos das campanhas focadas nessas listas e por quais canais serão inseridas as campanhas;
- Meça os resultados de acordo desempenho do funil e faça as correções necessárias;
- Alinhe os feedbacks com todos os envolvidos para definição dos próximos passos e no desenvolvimento de novas listas para escalar o ABM.
Para executar uma estratégia eficiente de ABM você vai precisar de alguns conhecimentos em mídia paga, canais digitais, automação, régua de relacionamento e estratégias, por isso, recomendo contar com empresas que possam lhe auxiliar no desenho desse plano ou até mesmo em sua implementação. Se for o caso, clique aqui e fale com nossa equipe.