5 passos para implementar uma estratégia de Growth Marketing
Para aplicar o Growth Marketing na prática, vamos listar para você uma abordagem estruturada que envolve conhecer seu público, identificar objeções, encontrar fricções na jornada do cliente, criar experimentos e otimizar continuamente suas estratégias. Aqui está um passo a passo que explica como fazê-lo (5 passos para implementar uma estratégia de Growth Marketing).
Passo 1: Identifique seu público-alvo
A primeira etapa do Growth Marketing é entender quem são seus clientes. Apesar de seu negócio atrair pessoas de diferentes perfis, analisar a base de clientes permite identificar grupos mais propensos a comprar. Isso pode incluir padrões como localização geográfica, idade, gênero, renda ou nível educacional. Utilizando esses dados, você pode construir personas e definir seu público-alvo.
Após definir o público, explore subgrupos dentro dele. Por exemplo, se a maioria dos seus clientes são mulheres, você pode segmentar ainda mais por faixas etárias, como mulheres jovens, de meia-idade ou mais velhas. Cada grupo tem necessidades distintas, o que requer estratégias e jornadas de compra personalizadas para cada nicho.
Passo 2: Entenda as objeções do público
Com o público-alvo definido, o próximo passo é conhecer suas objeções. Isso pode ser feito por meio de pesquisas e interações diretas. Se você tem uma loja física, ofereça incentivos para os clientes responderem a perguntas. No ambiente online, crie formas eficazes de engajar e obter feedback.
Pesquisas internas e externas são cruciais. Internamente, consulte sua equipe de vendas e atendimento ao cliente para entender o que os consumidores costumam dizer. Externamente, use ferramentas de monitoramento de redes sociais para analisar comentários sobre sua marca. Entender como seus produtos são percebidos (se são vistos como caros, por exemplo) ajudará a identificar barreiras que impedem a conversão.
Essas objeções revelam ajustes necessários na jornada de compra, gatilhos de vendas ou até melhorias no design da experiência do usuário (UX). Eliminar as fricções aumentará suas chances de sucesso.
Passo 3: Encontre fricções na jornada do cliente
A pesquisa também é útil para identificar fricções na jornada do cliente, os pontos em que eles desistem ou se desmotivam. Para obter respostas valiosas, seja estratégico nas pesquisas, fazendo perguntas objetivas e no momento certo. Por exemplo, em vez de solicitar feedback assim que o usuário entra no site, ofereça uma pesquisa após ele realizar uma compra ou preencher um formulário.
Incentivos, como cupons de desconto ou acessos gratuitos a conteúdo, também podem motivar as respostas, desde que sejam oferecidos após o preenchimento da pesquisa, para evitar influenciar as respostas.
Além de pesquisas diretas, analise os pontos de queda da jornada. Se a taxa média de conversão de formulários no mercado é de 5%, mas a sua é de apenas 3%, há uma fricção que precisa ser resolvida. Outro exemplo é se a taxa de conversão de leads pelo time de vendas é baixa, o que pode indicar problemas no trabalho dos leads pelo time de marketing.
Softwares como o Data Cloud são úteis para mapear as interações e coletar dados de comportamento, ajudando a identificar inconsistências. Esses insights podem revelar se o cliente prefere interações via questionário, mas não responde a nenhum deles, indicando a necessidade de ajustes.
Passo 4: Crie experimentos para melhorar os KPIs
Depois de identificar os pontos de fricção e as objeções do público, é hora de testar soluções. A experimentação é uma das chaves do Growth Marketing. Cada hipótese deve ser testada para ver como impacta seus principais indicadores de desempenho (KPIs).
Por exemplo, se o formulário de sua landing page tem baixa taxa de preenchimento, você pode realizar testes A/B, criando diferentes versões da mensagem para ver qual gera mais conversões. Da mesma forma, se o engajamento no aplicativo é baixo, experimente novas funcionalidades baseadas em feedbacks dos usuários.
Se as vendas não estão atingindo as metas, verifique como o time de vendas lida com os leads e teste novas formas de comunicação, como o uso de novos templates de e-mails ou gatilhos de vendas mais atrativos. O segredo é testar, aprender e ajustar continuamente, com base em dados concretos.
Passo 5: Avalie e repita o ciclo para aprimorar estratégias
A última etapa envolve avaliar os resultados dos experimentos e reavaliar suas estratégias. Se os testes forem bem-sucedidos, você pode expandir o que funcionou. Se não, ajuste a estratégia e teste novamente.
Por exemplo, imagine que você vende grelhas para hamburguerias, e um dos maiores obstáculos à conversão é a percepção de que o produto é caro. Muitos clientes chegam à sua marca através de anúncios no Instagram, mas não preenchem o formulário de contato por acharem o preço alto demais.
Uma solução pode ser criar um novo anúncio explicando o valor agregado do produto, como sua durabilidade e economia a longo prazo. Após implementar a ação, avalie se a taxa de preenchimento de formulário aumentou. Caso positivo, siga com comunicações similares. Se não, reformule a abordagem e teste outra hipótese.
Conclusão
O Growth Marketing é um processo contínuo de otimização que depende de uma análise constante do comportamento do cliente e da eficiência de suas estratégias. Ao seguir esses cinco passos — identificar o público, entender objeções, encontrar fricções, criar experimentos e avaliar resultados —, você conseguirá melhorar suas métricas de desempenho e impulsionar o crescimento do negócio.
A chave é não ter medo de experimentar, testar novas hipóteses e ajustar suas estratégias com base nos dados e no feedback dos clientes. O crescimento sustentável depende de uma abordagem flexível e adaptável, sempre buscando novas formas de engajar e converter sua audiência.
LEIA TAMBÉM: Teste A/B: Decisões de marketing baseadas em dados
Conte com a nossa equipe para ter as últimas tecnologias e os melhores resultados em suas estratégias. Se for o caso, clique aqui e fale conosco e siga-nos no instagram.
Referências: Sales Force